Value Proposition Canvas – Der Schlüssel zum Erfolg für Start-ups

Schätzungen zufolge scheitern rund 90 Prozent aller Start-ups innerhalb der ersten 5 Jahre nach ihrer Gründung. Einer der Hauptgründe dafür ist die Entwicklung von Produkten oder Dienstleistungen, die nicht auf die Bedürfnisse des Marktes abgestimmt sind. Um dies zu verhindern, sollten Gründerinnen und Gründer das Value Proposition Canvas (VPC) kennenlernen und anwenden. In diesem Artikel erfährst Du alles Wissenswerte über das VPC sowie hilfreiche Tipps zur Anwendung.

1. Was ist ein Value Proposition Canvas?

Das VPC ist eine grafische Darstellung eines Wertversprechens oder Leistungsversprechens. Es zeigt, wie ein Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen einen echten Nutzen für seine angestrebten Kundensegmente schaffen möchte.

2. Die Grundlagen des VPC

Das VPC besteht aus zwei Bereichen: dem Kundenprofil (Gains – Nutzen, Pains – Schmerzpunkte, Customer Jobs – Kunden-Aufgaben) und Ihrem Angebot (Gain Creators – Nutzstifter, Pain Relievers – Schmerzlinderer, Products & Services – Produkte & Dienstleistungen). Durch die Analyse dieser beiden Bereiche entsteht der Problem Solution Fit – die perfekt passende Lösung des Problems.

3. Gemeinsamkeiten zwischen VPC, Business Model Canvas und Geschäftsmodell

Das VPC ist ein Bestandteil des Business Model Canvas (BMC) und dient als Grundlage für die Entwicklung eines Geschäftsmodells. Beide Konzepte wurden von Alexander Osterwalder entwickelt.

Die Value Proposition Canvas (VPC), das Business Model Canvas (BMC) und das Geschäftsmodell sind eng miteinander verknüpfte Konzepte, die bei der Entwicklung eines erfolgreichen Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind. 

Die VPC konzentriert sich auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse und darauf, wie ein Unternehmen Wert für seine Kunden schaffen kann. Es hilft dabei, Kundensegmente zu identifizieren und passende Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln.

Das Business Model Canvas hingegen ist ein strategisches Werkzeug zur Visualisierung des gesamten Geschäftsmodells eines Unternehmens.

Es besteht aus neun Schlüsselbausteinen: Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartnerschaften und Kostenstruktur. Das BMC ermöglicht es den Entscheidungsträgern, alle Aspekte ihres Geschäfts in einem einzigen Dokument darzustellen.

Ein Geschäftsmodell bezieht sich auf die Art und Weise, wie ein Unternehmen Wert für seine Kunden schafft und gleichzeitig Profit generiert. Es beschreibt die verschiedenen Elemente des Unternehmenssystems sowie deren Interaktionen.

Die Integration der VPC in das BMC ist eine wesentliche Voraussetzung für die Erstellung eines erfolgreichen Geschäftsmodells. Dabei dient die VPC als Grundlage, um ein passendes Wertangebot zu entwickeln und das Kundenverständnis zu vertiefen. Die gewonnenen Erkenntnisse aus der VPC fließen direkt in das BMC ein und unterstützen so bei der Gestaltung von Kundensegmenten, Kanälen, Kundenbeziehungen und Einnahmequellen. Durch diese Verknüpfung können Unternehmen ihre Geschäftsmodelle anhand der Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten und somit nachhaltigen Erfolg erzielen.

4. Anwendung des VPC: Ein Beispiel

Beispiel: Ein Online-Marktplatz für handgefertigte Produkte

1. Kundenjobs:
   Kunden suchen nach einzigartigen, handgefertigten Produkten von kleinen Kunsthandwerkern oder Designern statt Massenware von großen Unternehmen.
2. Schmerzen:
   Kunden haben Schwierigkeiten, solche handgefertigten Produkte lokal zu finden oder auf einer einzigen Plattform zu entdecken. Zudem fehlt ihnen oft Vertrauen in die Qualität und den Service der Anbieter.
3. Wünsche:
   Kunden möchten eine einfache Möglichkeit haben, um handgefertigte Produkte online zu kaufen und wünschen sich eine breite Auswahl an individuellen Artikeln sowie Informationen über die Herstellung und den Künstler.
4. Wertversprechen:
   Der Online-Marktplatz bietet eine benutzerfreundliche Plattform, auf der Kunden ein breites Sortiment an handgefertigten Produkten von verschiedenen Künstlern entdecken können. Die Plattform stellt sicher, dass alle angebotenen Artikel qualitativ hochwertig sind und stellt Hintergrundinformationen über die Hersteller bereit.
5. Schmerzstiller:
   Der Marktplatz erleichtert das Auffinden und Kaufen von handgefertigten Produkten durch Filteroptionen und personalisierte Empfehlungen. Durch Bewertungen und Rezensionen wird das Vertrauen in die Qualität der Anbieter gestärkt. Kundensupport und eine einfache Rückgabepolitik tragen ebenfalls zur Schmerzlinderung bei.
6. Erwartungsüberschreitung:
   Um die Kundenerfahrung zu optimieren, bietet der Online-Marktplatz zusätzliche Funktionen wie einen Blog mit inspirierenden Geschichten über Künstler und Handwerker oder exklusive Angebote für registrierte Mitglieder. Außerdem könnte ein Teil der Einnahmen an soziale oder ökologische Projekte gespendet werden, um Kunden das Gefühl zu geben, dass sie gleichzeitig etwas Gutes tun.

In diesem Beispiel zeigt das Value Proposition Model, wie der Online-Marktplatz für handgefertigte Produkte die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden erfüllt, ihre Schmerzen lindert und sogar ihre Erwartungen übertrifft. Diese Informationen können verwendet werden, um das Geschäftsmodell weiter zu optimieren und den Markterfolg sicherzustellen.

5. Tipps für die Anwendung des Value Proposition Canvas

• Drucken Sie unser Template auf großem Papier aus oder bestellen Sie eine großformatige Vorlage.
• Nutzen sie alternativ Bentimento unter https://bentimento.com und arbeiten sie als Team an der Methode.
• Verwenden Sie Klebezettel (oder virtuelle Post-its in bentimento) anstelle von Stiften, um Punkte leicht verschieben zu können und das Template mehrmals verwenden zu können.
• Halten Sie Ihr Ergebnis in einem kurzen Value Position Statement fest.

Fazit:

Mit dem Value Proposition Canvas setzen sich Gründerinnen und Gründer intensiv mit ihren Kundensegmenten auseinander, um passende Produkte oder Dienstleistungen für die Probleme des Kundenprofils bereitzustellen. Dies führt zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell und Businessplan, der langfristig zum Erfolg des Start-ups beiträgt. Nutze das VPC, um Dein Unternehmen auf die Bedürfnisse Deiner Kunden auszurichten und so den Erfolg des Start-ups zu sichern.